Trzy historie i trzy cechy wybitnego pośrednika nieruchomości

Podczas swoich początków, książki w tematyce science fiction nie cieszył się uznaniem krytyków filmowych. Filmy w tym stylu były uznawane za wysoce tandetne. Theodore Sturgeon, autor książek science fiction i krytyk, zdecydował stanąć w obronie tego gatunku, zauważając, że standardy jakości powieści science fiction nie odbiegają znacząco od innych książek. Z tego względu niepochlebne recenzje są nieuzasadnione i krzywdzące
To spostrzeżenie pomogło mu sformułować prawo Sturgeona? W skrócie stanowi, że 90% każdej dziedziny jest słabe (jego twórca użył dosadniejszego słowa, ale to również oddaje istotę rzeczy).

Mimo że Sturgeon sformułował to prawo dla kiepsko ocenianych książek science-fiction, możemy je przełożyć także na szczelnie wypełniony rynek nieruchomości.

Przyznaj się, na ilu fenomenalnych pośredników nieruchomości trafiłeś? Albo przynajmniej dobrych? Zapewne możesz policzyć ich na palcach jednej ręki. O ile takie liczenie doszłoby do skutku. W czasie procesu obsługiwania inwestorów, pośrednicy lub ich pracodawcy często zapominają o tym, co w ich pracy jest najważniejsze. To wcale nie są budynki czy mieszkania wystawione na sprzedaż!

Zapominają, o tym, żeby wykorzystać swoje umiejętności miękkie. Co gorsza, spora część pracodawców i pośredników nawet nie bierze pod uwagę rozwoju tych umiejętności. W takim przypadku króluje przekonanie, że dogłębna wiedza na temat rynku wystarczy.

Dlaczego kompetencje miękkie są tak ważne? To one stanowią o tym, czy klient wróci, czy poleci firmę znajomym. To dzięki nim możesz podnieść jakość wykonywanych przez Ciebie usług. Pamiętaj, że rynek nieruchomości opiera się przede wszystkim na relacjach z ludźmi. Sukces na nim zależy w głównej mierze od tego, czy potrafimy o nie zadbać.

Często pomijany jest też inny ważny aspekt umiejętności miękkich. Wiele z nich dotyczy ogółu dobrej organizacji zadań. Ład w tym obszarze może znacząco podnieść Twoje samopoczucie podczas pracy. Ten typ kompetencji, o ile dobrze wykształcony sprzyja higienie umysłu. I tu wracamy do punktu wyjścia - im lepiej się czujesz wykonując swoje obowiązki, tym lepiej jesteś w stanie obsłużyć klientów. Sytuacja win-win w najlepszej postaci!

Jeżeli do tej pory nie doceniałeś wagi stosowania umiejętności miękkich na rynku nieruchomości, mam dobrą nowinę. Każdą z nich można wyćwiczyć. Podejmując się podniesienia tych kwalifikacji, pamiętaj, aby dać sobie czas. Poprawny rozwój umiejętności miękkich nie odbywa się w jedną noc. Ich wykorzystanie stanie się dla Ciebie bardziej naturalne wraz z treningiem i doświadczeniem. Twój wysiłek zaowocuje byciem profesjonalnym pośrednikiem nieruchomości.

Jak być najlepszą wersją pośrednika? W wyniku lat doświadczeń, mogłabym napisać na ten temat podręcznik. Trzytomowy. Drobnym drukiem. Jako że jestem zwolenniczką regularnego stawiania małych kroków, dziś zaczniemy od podstawowych zasad, must-have każdego pośrednika nieruchomości.

blank

Relacje i umiejętności interpersonalne

Paradoksalnie, na rynku nieruchomości najważniejsze są nie mieszkania i budynki, ale relacje, jakie powstają na linii pośrednik-inwestor. Biorąc to pod uwagę, staje się oczywiste, że umiejętności interpersonalne są w tych relacjach kluczowe. Wszyscy musimy gdzieś mieszkać, to oczywiste. Dlatego na rynku nieruchomości występuje bardzo szeroki i zróżnicowany przekrój klientów. Profesjonalny pracownik musi być zdolny do komunikowania się, tworzenia nici porozumienia z różnymi typami ludzi, nawet tymi "trudnymi". Kluczowe jest, aby pośrednik nieruchomości adaptował się do potrzeb klienta i niestrudzenie badał jego profil: wartości, pragnienia, cele krótko i długookresowe.

W wykonaniu tego zadania wysoce rozwinięta empatia i inteligencja emocjonalna są na wagę złota. Pierwsza z tych cech jest często kojarzona jedynie z możliwością odczuwania współczucia czy sympatyzowaniem. To błędne założenie. Empatia w dojrzałej formie pozwala na trafne odczytywanie emocji bez jednoczesnego przejmowania ich. Kiedy klient zaczyna odczuwać, a czasem nawet dobitnie wyrażać, frustrację, dobry pośrednik nieruchomości nie ulegnie tym nastrojom. Przeciwnie, będzie umiał się do nich zdystansować i jednocześnie załagodzić sytuację.

Pamiętaj, że w czasie obsługiwania inwestora, podstawowym zadaniem pośrednika jest zagwarantowanie klientowi komfortu psychicznego:

jestem tutaj, żeby pomóc Ci znaleźć ofertę idealnie dopasowaną do Twoich potrzeb
nie wcisnę Ci byle czego, aby jak najszybciej zakończyć obsługę
w razie jakichkolwiek pytań i wątpliwości możesz się do mnie zwrócić
Krótko mówiąc, inwestor ma czuć, że pośrednik jest jego sprzymierzeńcem.

blank

Zaangażowanie

Osoba motywowana pasją dla tego, co robi, pracuje efektywniej. Tak, to stwierdzenie nie jest szczególnie odkrywcze. Niestety, rynek nieruchomości jest pełen pośredników, którzy nie są nim szczególnie zainteresowani. To często przypadkowe osoby, które traktują swoją pracę jako okazję do dorobienia sobie na boku. Cierpi na tym nie tylko źle obsłużony klienta, ale także cała firma!
Aby utrzymać stabilną pozycję na rynku, należy nieustannie się rozwijać. Nieruchomości to specyficzny obszar, który jest najeżony zmiennymi. Rolą biura nieruchomości jest odciążenie inwestora. Jak ma tego dokonać bez solidnie przygotowanych pracowników, którzy nie czują potrzeby dokształcania się?

Dlatego czuję ulgę, widząc, że trend uczenia się przez całe życie powoli przechodzi do mainstreamu. Nasze społeczeństwo powoli zaczyna wierzyć w ideę robienia tego, co się kocha.
Ponadto, żyjemy w czasach najbardziej sprzyjających nauce. Dostęp do materiałów do nauki, na dodatek w zróżnicowanej formie, jeszcze nigdy nie był tak łatwy. Mamy szczęście!

blank

Dobrzy pośrednicy nieruchomości wiedzą, że najlepszym typem inwestycji jest ta w rozwój swoich umiejętności i dlatego się ich nie boją. Wiedzą, że im wyższe koszty poniosą teraz, tym łatwiej będzie im w przyszłości.

Chcę Cię do tego przekonać, sięgając po inspirację z najwyższej półki. Przenieśmy się do świata mody. Chyba każdy słyszał o Karlu Lagerfeldzie. To legendarny dyrektor artystyczny domu mody Chanel i kierownik włoskiego Fendi, fotograf oraz projektant. Czy wiesz, że Karl Lagerfeld inwestował w nieruchomości? Jego hobby było kupowanie wiekowych domów i pałaców. Później zajmował się odtwarzaniem ich wnętrz. W tym momencie trzeba podkreślić, że było to odtwarzanie przez duże "O". Poświęcał dużo czasu na naukę o metodach produkcji z czasów świetności danej nieruchomości. Następnie wykładał niebagatelne sumy na rekonstrukcję pomieszczeń zgodnie ze starymi metodami.

Finałem całego procesu była sprzedaż tych nieruchomości za miliony dolarów. Karl wiedział, że solidna edukacja, i przeznaczanie kapitału nią jest kluczem do tego, by zarabiać więcej. Kiedyś powiedział "pieniądze to taka rzecz, którą musisz wyrzucić przez okno, żeby mogły powrócić drzwiami".

Odpowiedzialność

W internecie krąży historia o "sprytnym" pośredniku nieruchomości. Podczas oprowadzania klientów po nieruchomościach, najpierw wybierał obskurne domy w niegościnnych okolicach. Następnie zabierał zszokowanych inwestorów w znacznie milsze tereny, gdzie domy na sprzedaż wyglądały o niebo lepiej. Co ciekawe, nieruchomości zarówno z nieciekawej jaki i przyjaznej okolicy były w podobnych cenach. Zachwyceni okazją klienci bez wahania decydowali się na zakup drugiej opcji.

Gdzie jest haczyk?

Domy z pierwszej alternatywy w ogóle nie były na sprzedaż. Pośrednik nieruchomości wymyślił całą tę historię. Zyskał prowizję od sprzedaży, a jego znajomy psycholog, Robert Cialdini na jego przykładzie opisał częsty błąd poznawczy - efekt kontrastu.

Niestety, nie zmienia to faktu, że zmanipulował swoich klientów.

Opowiadam Ci tę historię jako przykład antywzorca.
Dobry pośrednik nieruchomości ponosi całkowitą odpowiedzialność za swoje słowa i czyny. W tej branży obracamy się dużymi pieniędzmi, nawet rzędów milionów złotych. Jeżeli zależy Ci na profesjonalizmie i uczciwych relacjach, nie ma tu miejsca na wciskanie kitu. Podczas budowania solidnej marki, musisz dobrze zajmować się inwestorem. Prowadząc go do jego celu, pamiętaj, że pracujesz nie tylko na wynagrodzenie, ale też na zaufanie i renomę. 

blank

Ośmielę się zaryzykować stwierdzeniem, że te dwa aspekty są nawet ważniejsze od zarobionych pieniędzy. Wizerunek pośrednika nieruchomości, jaki budujesz na rynku, może sprawić, że albo Twoja kariera nabierze większego rozpędu, albo pociągnie Cię na samo dno.

Ponoszenie odpowiedzialności, zaufanie ze strony klienta mogą pozwolić Ci na coraz większą optymalizację Twojej pracy. W jaki sposób?

Przyjmując strategię, w której stawiasz na ilość, musisz obsługiwać dużą ilość ludzi. Nie za bardzo masz czas skupić się na kompleksowej obsłudze klienta. Dlatego podsyłasz i pokazujesz mu dziesiątki ofert mieszkań z nadzieją, że coś jakoś się wstrzeli w jego oczekiwania. Musisz szybko dopiąć sprzedaż, przecież jeszcze cztery osoby czekają w kolejce. Marnujesz swój i klientów czas, energię, nerwy i potencjał Ta strategia jest daleka od efektywności.

Teraz rozważmy scenariusz, w którym koncentrujemy się na jakości. Możemy pozwolić sobie na obsługę mniejszej ilości klientów, ponieważ są w stanie zapłacić więcej za Twoje usługi. Wiedzą, że o nich zadbasz. Zyskujesz czas na dokładne poznanie potrzeb klienta. Dzięki temu możesz dokładnie wyselekcjonować dla niego oferty. Ponadto pozyskanie klientów przestaje być problemem. Ludzie lubią dzielić się wartościowymi znaleziskami. Rekomendacja zadowolonego klienta działa lepiej niż najbardziej wymyślna kampania reklamowa.

Uwierz mi, wszystkie przekręty i niedociągnięcia wcześniej czy później wychodzą na światło dzienne. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach. Wystarczy jedna niezadowolona osoba, która ostrzeże przed Tobą swoich znajomych za pośrednictwem social media. Algorytmy Facebooka uwielbiają historie, które bulwersują.

Podsumujmy

blank

Prowadząc biznes w branży nieruchomości trzeba pamiętać, aby zachowywać długookresową perspektywę. Na krótką metę stawianie na ilość może być bardzo dochodowe. Musisz mieć na uwadze, że jeżeli chcesz pozostać w grze, skupienie się na jakości będzie niezbędne.

  • dbaj o relacje z Twoimi klientami - empatia, komunikatywność, inteligencja emocjonalna - te umiejętności warto w sobie rozwijać, branża nieruchomości opiera się na relacjach, nie na nieruchomościach, które oferujemy
  • stawiaj na rozwijanie swojej wiedzy i umiejętności, nie bój się inwestycji w rozwój - rynek nieruchomości jest pełen zmiennych, których poznanie wymaga czasu i zaangażowania. Im więcej kapitału włożysz w poszerzanie swojej wiedzy teraz, tym więcej będziesz mógł zarobić w przyszłości.
  • pamiętaj, że na pośredniku nieruchomości ciąży wielka odpowiedzialność. To rynek, w który wkładane są duże pieniądze, a najcenniejszą walutą jest na nim zaufanie. 

Tylko do Ciebie należy wybór, czy zlejesz się z masą przeciętnych pośredników nieruchomości, czy staniesz się wybitną jednostką na tym rynku.

blank

"

Alicja Flicińska -ekspertka inwestowania w nieruchomości 


Jestem właścicielką biura "Personalne Centrum Nieruchomości" obsługującego inwestorów oraz profesjonalnego zarządzania najmem. Jestem również profesjonalnym, licencjonowanym pośrednikiem nieruchomości.


W swojej karierze obsłużyłam transakcje na rynku nieruchomości na ponad 400 milionów złotych.


Na mojej platformie pokażę Ci dokładnie te same techniki, których używam na co dzień, które pozwalają mi i moim klientem osiągać ponad przeciętne zyski.


Zapraszam Cię do skorzystania z przygotowanych przez mnie blogów, zaawansowanych szkoleń na żywo, konsultacji lub do bezpośredniej współpracy inwestycyjnej.

>